不動産投資 セミナーの情報源
営業マンたるもの、「大和魂があれば何とか売り抜けられる」と思い込んでいる古いタイプの管理職がたくさん残っているのも、これら業界の特徴です。
日本のセールスマンは、なぜこうも強引に「買わせること」から入ろうとするのでしょうか。
アメリカでは逆に、「売り」から入るのが普通です。
不動産のセールスマンも証券のセールスマンも、基本的には顧客の保有資産をどう売ってあげるかを提案することから営業が始まります。
いきなり「買い」の営業から入ることはまずありませんし、営業マニュアルにも「売り」からはいるように書いてあるはずです。
なぜ日米の営業方法はここまで正反対に違うのでしょうか。
私の推測では、主な理由は両国の商品開発に対する自信のありようと、まさに流通市場の成熟度の違いなのではないでしょうか。
商品開発力に自信があって、誰でも欲しがる商品がつくれれば強引にセールスする必要はありません。
不動産に例えれば、立地条件が良くて良質かつ価格の安いものであれば、黙っていても買い手は集まってくるはずです。
不動産ビジネスの醍醐味は、本来自分が仕上げた商品に多くの買い手が群がるのを見ながら、一番条件のいい先に売れるところにあったはずです。
不動産市場が正常に機能してさえいれば、いい物件に多くの買い手が群がる現象はいつでも見られるはずです。
ところが商品に自信がなく、おまけに少ない買い手に多くの売り手が殺到する経営環境では、ある程度強引なセールスが罷り通るというのが、日本の不動産ビジネスの特徴ではないでしょうか。
不動産ではありませんが、昨年集団詐欺事件として問題になった買い戻し条件つきダイヤモンドの商法は、まさに日本の現状を映す鏡のようなものです。
商品に自信がないので、5年後に買い戻すと約束して無価値なものを売りつける、これが金融でも不動産でも公然と行われてきたのがいままでの日本です。
ダイヤも株も保険も大した違いはありません。
その点、アメリカの商品開発力とそれに投資するコストのかけ方は、日本とは比べものになりません。
日米の「売り」と「買い」の重要度の違いは、この商品に対する自信からくるのでしょう。
特に不動産投資商品においては、投資金額が大きいだけにほんの100ベーシスポイントの差が投資の命運を分ける場面も多々出てきます。
非効率で高コストの販売部隊を持つ日本と、商品開発に経営資源を集中させるアメリカとの差が、こうした販売のスタイルにも表れてくるのかもしれません。
さらに、まともな流通市場が機能していない日本では、無意識のうちに「売る」に自信が持てなくなっているのかもしれません。
日本では「買い」の常連であるデベロッパーや生保、年金基金までが、アメリカでは「売り」の主役であることに気づくでしょう。
しっかりした流通市場のない国では、「買う」ことばかりで頭がいっぱいで、「売る」ことで他より有利に立とうという発想は生まれてこないようです。
アメリカでは、昨年ニューヨークを中心にホテル、オフィスビルを多数保有していることで有名な「不動産王」、ヘルムズレー一族が、保有物件をすべて売却すると発表して話題になりました。
ヘルムズレーといえば、エンパイア・ステートビルをはじめ、延べ客室7500のホテルと2万室のアパートを持ち、資産総額は50億ドルを下らないといわれる大金持ちですが、すべての不動産を売却する理由として次のようにコメントしました。
「資産を現金化する必要は特にはないが、不動産市場がいい状態なので売却を決めた」。
つまり、このアメリカの「不動産王」は、不動産投資がブームだから売ることにしたと述べているのです。
日本にも、かつては不動産王と呼ばれた人達がたくさんいましたが、いずれも「不動産はブームだから買う」をモットー、優良不動産こそ証券化される土壌不動産投資ビジネスにおける日米の違いを端的に示す代表例は、証券化の対象になった商業不動産の質の違いではないでしょうか。
アメリカでは、1983年に当時の北米最大のデベロッパーであったオリンピア・アンド・ヨーク（Ｏ＆Ｙ）がニューョークのマンハッタンに所有するオフィスビルを証券化したのが、商業不動産証券化の始まりだといわれています。
当時10億ドル近い資金が資本市場から直接調達できたのは、利回りの高さや様々な保全のプロテクションが用意されていた等の好条件以上に、やはり担保物件であるオフィスビルそのものの価値の高さが認められたからではにやってきて皆失敗に終わっています。
「売り」から入るのか「買い」から入るのかによって、これからの不動産ビジネスの成果は大きく違ってくるはずです。
日本の泣き所は、商品開発と流通市場だということをよく認識したうえで、自分は「売り」から入るのか、それとも「買い」から入るのかをよく考えてみる必要があるのではないでしょうか。
これ以降、様々な種類のアメリカ商業不動産が証券化され、その調達金額も拡大傾向が続いてきました。
なかでも、同じくマンハッタンの中心地に位置するロックフェラーセンターが85年に証券化され、13億ドルという巨額な調達にもかかわらず、かなりの人気を得たのは象徴的です。
アメリカ人の魂とまで呼ばれ続けてきたロックフェラーセンターが、ＲＥＩＴという形態で一般投資家に提供されたこと自体、良い不動産は売らないと決めつけている日本人には理解しがたいことです。
アメリカの商業不動産の証券化は、ロックフェラーの成功もあってさらに拍車がかかります。
ラスベガスの有名ホテル、サーカス・サーカスやアメリカン・エクスプレス本社ビル、ホテル・ラコスタ等の有名不動産が次々と名乗りを上げました。
最近では、20階建てというアメリカ最高層のビル、シカゴのシアーズ・タワーがＲＥＩＴのスキームで証券化されるという噂も出始めました。
アメリカには、ランドマークこそ証券化しようという土壌があることが、あらためて確認された形です。
これが日本ではどうでしょうか。
大都市各地には生保やデベロッパー所有のランドマークビルがいくつもありますが、いまだに有名で人気のあるビルが証券化されたという話は聞いたことがありません。
東京でも、ロックフェラーセンターに匹敵するような霞が関ビルや、西新宿にある超高層ビルが証券化される可能性はまずないでしょう。
それどころか、日本の商業不動産証券化の歴史は、明らかに売れ残りビルやマンション、それに質が悪くて売りにくい不動産だけが証券化されてきた空しいだけの歴史でした。
日本では、小口化して表面的に売りやすく見せるためにしか証券化のインセンティブは働かなかったのです。
日本で実現した不動産小口分割方式の投資商品をみると、ほとんどが不動産の共有持分権の分譲と不動産信託方式を組み合わせた節税商品の域を出ないものばかりで、投資対象不動産の質にこだわった商品は皆無に等しい状況です。
本来であれば不動産投資市場のマーケットメークに注力すべきデベロッパーも、商品の主目的が節税であることから物件選びに専心せずに、売れ残り物件だけを提供してきたことが、今日の悲劇を生んでいるのです。
これらの商品は、不動産の節税メリットを選択した結果、収益性と流通性を完全に放棄した結果になりました。
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